自2021年下半年房企進入集中爆雷潮以來，地方龍頭房企一直有逆市崛起之勢，比較明顯的反應就是近半年的土地招拍掛市場，除了國央企和城投平臺外，剩下的拿地主體基本都是地方龍頭房企或者地方性的中小民營房企。從我們目前的業務操作情況來看，該類融資主體主要分兩種類型，第一類是以房地產開發為主營，但穩健發展，比如一般是開發完這個項目的現金流再去拿新項目，也即現金流穩定；第二類是集團旗下有實業+地產等板塊的業務，且實業發展穩健，從而帶動地產的勾地+穩健開發。上述開發商的常規融資需求主要是凈地抵押融資（主要原因是在建工程的抵押融資存在難度），比如這些開發商一般是自有資金先拿地，但因目前形勢下銀行針對非國央企和優質百強龍頭的開發貸放不出來，因此才尋求外部抵押融資合作。需要說明的是，我們雖然也樂于操作他們的土地前融業務，奈何目前招拍掛市場基本是國央企開發商和城投平臺的“天下”，除了勾地項目，上述類型房企能成功競拍的項目并不多，從而導致前融需求相對不大。具體業務操作方面，以下再做簡單示例：

融資金額：土地款50%-70%之間。

融資期限：一般是6+6個月。

放款方式：一般是明股實債或者委貸。

風控措施：股權質押、土地后置抵押和集團擔保。需注意的是，針對民企開發商，這些風控條件為必備項，也即基本沒有松動的空間。

為便于說明，我們簡單總結一下當前各類投資機構需注意的業務操作要點：

1. 目前行情下，雖說大部分地產投資機構都能允許城投平臺或者國央企開發商類融資主體的準入，但最終還是得看項目本體和當地市場銷售去化情況等，因此對區域的選擇仍然是重點，比如西南區域（成渝地區外）和西北區域的項目機構端就一直非常謹慎。

2. 去年上半年，很多開發商積極拿地并引入了土地前融機構，目前到了土地前融機構的退出時期（一般土地前融的融資期限都不超過一年），但行情變化后開發商又拿不到銀行的開發貸，因此目前上一手前融機構退出后，大部分開發商想在抵押的土地釋放出來后繼續做凈地/在建工程的抵押融資。近段時間，上述前融資金置換類的融資需求找我們的還比較多，但要么是主體已無法準入，要么是當地市場變化較大（特別是疫情影響下），因此我們也不再考慮這類業務。當然，如果是項目特別優質且當地市場確實堅挺的，則個案處理，只不過融資成本有所提高，開發商也不得不去接受。

3. 有個問題需要注意，目前的市場行情仍舊不太穩定，由此導致機構端對融資主體和項目研判容易出現短期內的態度變化，比如在研判某個開發商的時候，當天還是正常的，過幾天就出現暴雷和負面信息，這時要過風控的這一關就非常難了。簡單來說，投資機構和開發商都需要關注機會成本的問題。

4. 從合作方式來看，不同性質的開發商已有不同的融資需求，比如部分國央企開發商出于降負債的考慮，目前只考慮真股或者股+債的融資模式，而部分國央企開發商則仍然堅持明股實債或者純債權的融資模式。相比之下，民營開發商對融資模式的接受度則高出不少，不管是真股、股+債、眀股實債，目前能融到錢就是王道，因此具體的融資產品、放款模式反而變得更為次要。